Сколько стоит таргетированная реклама: бюджеты, цена заявки и услуги таргетолога

Тест нужен не для заявок, а для данных. Задача первого месяца — понять, какая аудитория и какой креатив дают отклик, и на этом основании отсечь лишнее. Для этого нужен минимальный объём показов.

Ориентир, из которого мы исходим: на каждую гипотезу нужно 2 000–3 000 ₽ открутки, иначе статистики не хватит на выводы. Если гипотез пять-шесть — это уже 12 000–18 000 ₽ только на первичный отбор.

Отсюда практические вилки минимального бюджета на тест:

• Один город, узкая услуга — 20 000–30 000 ₽ на месяц открутки, 2–4 связки аудитория+креатив.
• Регион или несколько городов — 40 000–60 000 ₽, больше сегментов и больше вариантов сообщений.
• Москва и Санкт-Петербург, конкурентная ниша — от 80 000–100 000 ₽, аукцион дороже, тестировать нужно шире.

Бюджет ниже 15 000 ₽ в месяц технически откручивается, но результат почти невозможно интерпретировать. Три заявки за месяц не говорят ни о том, что реклама работает, ни о том, что нет.

Есть и нижняя граница со стороны площадки: в кабинете ВКонтакте минимальные суммы пополнения и дневные лимиты на кампанию невелики, поэтому формально стартовать можно почти с любой суммы. Ограничение здесь методическое, а не техническое.

Цена показа не назначается площадкой — она формируется в аукционе. Вы конкурируете за внимание одного и того же пользователя со всеми, кто нацелился на ту же аудиторию.

Факторы, которые двигают стоимость вверх:

• Конкуренция в нише — чем больше рекламодателей борется за один сегмент, тем дороже показ. Недвижимость, автомобили, медицина, образование традиционно дороже локальных услуг.
• Узость аудитории — сегмент на 15 000 человек выгорает за недели, частота растёт, отклик падает, цена клика идёт вверх.
• Регион — Москва и Петербург дороже городов-миллионников, миллионники дороже небольших городов.
• Сезон — периоды спроса и предпраздничные недели поднимают ставки по всему аукциону, даже если ваша ниша к празднику не привязана.
• Качество креатива — материал с высоким CTR получает показы дешевле, потому что площадке выгоднее показывать то, на что реагируют.
• Гео- и демоограничения — чем больше сужений в настройках, тем выше цена входа в аукцион.

Единственный фактор из списка, которым вы управляете напрямую, — креатив и оффер. Остальное можно учитывать при планировании, но не изменить. Поэтому основная работа по цене идёт через тесты материалов, а не через ставки. Подробнее о механике настройки — в нашем разборе как настроить таргет ВКонтакте.

Три метрики выстраиваются в цепочку, и каждая следующая зависит от предыдущей. Понимание этой связи объясняет, почему дешёвые клики не гарантируют дешёвых заявок.

CPM — стоимость тысячи показов. Это цена входа в аукцион, ваша базовая ставка за внимание. На неё влияют ниша, регион и сезон, но почти не влияет то, что вы написали в объявлении.

CPC — стоимость клика. Считается как CPM, поделённый на количество кликов с тысячи показов. Чем выше CTR, тем дешевле клик при том же CPM. Здесь начинает работать качество креатива.

CPL — стоимость заявки. Клики, доведённые до целевого действия. Зависит от конверсии посадочной страницы, формы или сообщества, куда вы ведёте трафик.

Практический вывод: снизить CPM почти нельзя, снизить CPC можно креативом, снизить CPL — посадочной и оффером. Большая часть переплаты живёт на последнем шаге, а не в аукционе. Какие показатели отслеживать в связке — разбирали в материале про метрики соцсетей.

Дальше — цифры с наших проектов. Важная оговорка: это результаты конкретных кампаний с конкретными офферами, регионами и периодами, а не рыночная норма. В другой нише, городе и с другим предложением они будут другими — иногда в разы.

Подписчик — отдельная метрика, и она почти всегда дешевле заявки. Пользователю проще подписаться на сообщество, чем оставить телефон, поэтому конверсия выше, а цена ниже.

Наши цифры по проектам: около 42 ₽ за подписчика для бренда одежды Swoods (+1 290 подписчиков) и около 75 ₽ за подписчика для мебельного центра «Находка» (+902 подписчика). У застройщика «МИК» из 1 300 новых подписчиков 794 пришли именно с рекламы.

Разница между 42 ₽ и 75 ₽ объясняется просто: одежду можно продать импульсивно, и подписка на бренд не требует размышлений, а мебель выбирают дольше и аудиторию приходится сегментировать плотнее.

Когда стоит считать подписчика целевой метрикой:

• Долгий цикл выбора — подписка удерживает контакт до момента, когда человек готов покупать.
• Повторные покупки — сообщество работает как канал возврата, а не как источник одной сделки.
• Прогрев через контент — если решение принимается после нескольких касаний, лид «в лоб» будет дороже.

Ловушка здесь одна: подписчик сам по себе денег не приносит. Если в сообществе нет регулярного контента и обработки обращений, набор подписчиков превращается в расход без продолжения

Оплата работы специалиста не связана с размером открутки напрямую, но зависит от объёма: сколько площадок, сколько кампаний, нужны ли креативы и отчётность.

Ориентировочные вилки по рынку:

• Начинающий фрилансер — 10 000–20 000 ₽ в месяц, обычно одна площадка и минимум креативов.
• Опытный фрилансер — 25 000–50 000 ₽, часто с собственным дизайнером на подряде.
• Штатный специалист — 60 000–120 000 ₽ оклада плюс налоги и организационные расходы.
• Агентство — от 35 000 ₽ до 150 000 ₽ и выше в зависимости от числа площадок и глубины аналитики.

Что чаще всего не входит в базовую цену и оплачивается отдельно: продакшен видео, копирайтинг для посадочных, разработка лендинга, работа с CRM. Это стоит уточнять до подписания, иначе смета вырастет уже в процессе.

У нас настройка и ведение рекламы начинаются от 35 000 ₽ в месяц, расширенный формат с A/B-тестами и маркировкой — от 50 000 ₽. Что входит в каждый тариф — на странице таргетированной рекламы.

При рекламном бюджете свыше 100 000 ₽ мы добавляем к тарифу 5% от открутки: больше кампаний означает больше ежедневного контроля, тестов и сверок по данным.

Выбор формата — не про экономию, а про то, какие риски вы готовы взять на себя. Ниже сравнение по четырём параметрам.

На рынке используются три схемы, и у каждой своя логика распределения рисков между вами и исполнителем.
Разберём по порядку:

• Фиксированная оплата — согласованная сумма в месяц за оговорённый объём работ. Предсказуема для планирования, не зависит от размера открутки.
• Процент от рекламного бюджета — обычно 10–20% от открутки. При бюджете 200 000 ₽ это 20 000–40 000 ₽ в месяц.
• Оплата за результат — фиксированная сумма за заявку или процент от сделки. Встречается реже и почти всегда с минимальным порогом за месяц.

Гибридные варианты тоже распространены: небольшой фикс, покрывающий базовую работу, плюс процент или бонус за достижение целевой стоимости заявки. Мы считаем такую схему рабочей, если целевые показатели зафиксированы после тестового периода, а не до него.

Схема «только за результат» звучит привлекательно, но у неё есть цена: исполнитель берёт на себя риск и компенсирует его либо повышенной ставкой за лид, либо отказом от сложных нишs. Работать так на непроверенном проекте почти никто не согласится.

Мы работаем с процентом от открутки на больших бюджетах, но считаем нужным честно назвать её слабое место: она встраивает в отношения конфликт интересов.

Логика простая. Если гонорар — 15% от открутки, то рост бюджета со 100 000 до 300 000 ₽ увеличивает доход исполнителя втрое. А снижение стоимости заявки при том же бюджете не приносит ему ничего.

Мотивация смещается с «сделать заявку дешевле» на «открутить больше». Формально работа выполняется, отчёт показывает рост числа лидов — просто вместе с бюджетом, а не вместо него.

Как мы это компенсируем: процент начисляется только на бюджет свыше 100 000 ₽ и отражает реальный рост трудозатрат, а не привязку дохода к откруту. Целевая стоимость заявки при этом фиксируется отдельно и обсуждается на каждом отчёте.

Если вам предлагают процент от бюджета как основную схему, стоит спросить, что происходит с вознаграждением при удорожании лида. Внятный ответ на этот вопрос — хороший фильтр.

Ожидание «запустили — сразу считаем цену лида» приводит к преждевременным выводам. Стоимость заявки стабилизируется постепенно, по мере отсечения неработающих связок.

Ориентировочные этапы:

• Первые 7–10 дней — открутка тестовых связок, цена заявки скачет, выводы делать рано.
• 2–4 недели — отсечение слабых аудиторий и креативов, стоимость начинает сходиться к диапазону.
• 2–3 месяца — накоплена статистика, видна сезонная динамика, можно говорить о рабочем диапазоне.

Сроки растягиваются, если бюджет маленький: при 15 000 ₽ в месяц на выход из тестовой фазы уйдёт вдвое больше времени просто потому, что данные набираются медленнее.

Полностью «стабильной» цена не становится никогда. Аукцион меняется, аудитории выгорают, конкуренты заходят и уходят. Реалистичная цель — держать заявку в согласованном диапазоне, а не в одной точке.

Переплата бывает двух видов: за открутку и за работу. Диагностируются они по-разному.

Признаки того, что дорого идёт открутка:

• Стоимость заявки растёт при неизменных настройках — вероятно, аудитория выгорела, а креативы не обновлялись.
• Частота показов выше 3–4 на пользователя — вы платите за повторные показы тем же людям.
• CTR ниже 0,5% при нормальном CPM — проблема в креативе, а не в аукционе.
• Расход распределён равномерно по всем кампаниям — значит, слабые связки не отключаются.

Признаки того, что дорого идёт работа:

• Отчёт состоит из скриншотов кабинета без выводов и решений на следующий период.
• Креативы не менялись месяц и больше при активной открутке.
• Нет данных о конверсии из заявки в продажу — специалист оптимизирует только то, что видит в кабинете.
• Стоимость заявки не сравнивается с вашей маржой, обсуждается только объём лидов.

Отдельный маркер — отсутствие любых цифр в разговоре о планах. Если подрядчик не готов назвать даже ориентировочный диапазон после тестового месяца, у него нет модели проекта.

Порядок действий важнее набора приёмов: начинать нужно с того, что находится ближе к конверсии, а не к аукциону.
Что даёт результат чаще всего:

• Работа с посадочной — сокращение формы, понятный оффер в первом экране, скорость загрузки. Здесь обычно самый быстрый эффект.
• Обновление креативов — регулярная замена материалов держит CTR и не даёт выгореть аудитории.
• Отключение слабых связок — перераспределение бюджета в пользу сегментов с приемлемой ценой лида.
• Расширение аудитории — уход от избыточных сужений снижает цену входа в аукцион.
• Работа с обработкой заявок — если менеджер отвечает через сутки, часть лидов теряется, и фактическая стоимость клиента растёт.

Чего мы делать не советуем: резать бюджет в ответ на дорогую заявку. Меньше данных — медленнее оптимизация, и цена лида чаще всего вырастет ещё сильнее.

Оффер работает сильнее любых настроек. Смена предложения — бесплатный замер вместо консультации, пробное занятие вместо абонемента — иногда меняет стоимость заявки в разы, тогда как перебор аудиторий даёт проценты.

Стоимость таргета складывается из открутки и работы специалиста, и планировать нужно обе части. Минимум для осмысленного теста — 20 000–30 000 ₽ бюджета в узком регионе, дальше по задачам.

Цена заявки на наших проектах шла от ~439 ₽ в студии танцев до ~1 804 ₽ в ремонте балконов, подписчик стоил 42–75 ₽. Это конкретные кампании, а не норма рынка — в вашей нише цифры будут другими.

Работа специалиста — от 10 000–20 000 ₽ у фрилансера до 60 000–120 000 ₽ за штатного сотрудника. Схему оплаты стоит выбирать по тому, на что она мотивирует исполнителя, а не по одной цифре в счёте.

Точную стоимость по статье не посчитать: она складывается из ниши, региона, конкуренции в аукционе и того, насколько готовы посадочная и оффер. Но порядок величин по этим цифрам прикинуть можно — а дальше имеет смысл считать под конкретный проект. Расскажите о задаче, подготовим расчёт с ориентировочной стоимостью заявки в вашей нише — начать можно со страницы таргетированной рекламы.

Читайте другие наши статьи

Блог